最近，我跟暹茶创始人小暹聊了聊，他从2011年创业至今，自认“踩坑无数”。

  2011年，无论是在上海、深圳或是江门，茶饮市场能叫得上名的品牌屈指可数。

  当年在山城重庆，刚大学毕业的小暹开启了茶饮的创业路，他跟人合伙加盟了成都的一个茶饮品牌，并将2家奶茶店分别开在两所大学。

  起初，小暹开店并不算顺利，很多人没见过这个初到重庆的奶茶品牌，单店一天的营业额勉强迈过500元大关。

  怎么破局？店里没有顾客，他就去店外跳舞，学校的晚会也成了他表演、打广告的流量场。没过多久重庆师范大学店的日营业额就超过了3000元。

  “开始要面子内心有些不情愿，但做生意要面子是没有用的。”小暹说，通过技能、资源去引流，在客单价低的时代，他让大家接受了相对高价位的产品。

  积累了经验，小暹毅然走上了自创品牌的创业路。这期间，他遭遇过选址的失利，遭遇过合伙的力不从心，不断跌倒不断重来，才走上了上升的轨道。

  他把自己的创业路总结为“遇坑无数”，我发现他遇到的“坑”和反思经验都很有行业共性，分享给大家看看。

  起初，重庆一所大学外的报刊亭引起了小暹的兴趣，跟老板攀谈后，小暹花了3万元作为经营转让费，每月租金5千元，而周边的门面租金也才2千元。

  小暹坦言，接手的报刊亭位置非常好，人流量不断，由于有加盟奶茶店的经验，产品原料在批发商业市场也能找到，各项准备妥了之后，他在报刊亭开奶茶店的生意就此开张，仅卖奶茶和水果一天经营额也达5千元。

  做了几个月之后，他觉得生意虽然还不错，但报刊亭终究不是真正的门面，刚好遇到有朋友询问想接手，于是他将报刊亭也转让了出去。

  结果没过多久，接手报刊亭的朋友告知小贺，报刊亭被人举报，不能再开下去，让他退钱。

  “朋友说我明知道报刊亭不能开，还转让。其实我什么都不知道，协商很久没有很好的方法就退给他了，店和钱都没有了。”小暹说。

  20岁出头的年纪，面临突如其来的窘境，委屈又无奈，小暹当晚醉酒后哭得一塌糊涂。

  一个区域只有自己一家茶饮店时并不全是好事，可能是附近只有少数的消费人群；

  在品牌打磨到一定阶段，可以选在跟自己定位不同的大品牌旁边，利用品牌集群效应。

  “装修花了一万多，交了点房租，买了原料，差不多3万多元就开起来了。”小暹说，这家店算是自己真正意义上的自创品牌，他取名为“茶無此店”。

  由于有做茶、研发的经验，小店很快迎来了收入增长，由于当时房租基本在四五千元，各项花费相对也不高，加上合伙人的支持，门店也从1家扩张到十几家，而且每家都盈利。

  “生意差的门店每月营业额也在5～6万，多数店营业额在9万元以上，毛利润达75～80%。”小暹说。

  其他两位合伙人不懂茶饮，小暹经常自己做决定，没有跟大家商量，渐渐跟合伙人有了分歧。

  2016年，小暹萌生做餐馆的想法，自己投资了100多万元，和另外几个朋友又合伙开了家400多平方米烧烤店。由于茶饮生意投入的精力减少，就从茶饮生意中退了出来。

  “比如我计划参与一个啤酒节的活动，主办方要求去现场烧烤，前期大家都认同，实施阶段，收益、引流效果很一般，合伙人认为投入与产出不符，让从啤酒节撤出，跟主办方签的有协议，保证金也退不回来。”小暹无奈地说，“落地出现问题，应该先去调整，而不是随意去改变原来的决定。”

  时间来到2018年，茶饮行业迎来爆发，不少品牌融资、扩张发展迅猛，行业体量也在增大。

  凭借“做实验”的心态，新品牌起初上的有东南亚系列、鲜奶茶、珍珠奶茶，更不可思议的是意面、沙拉，还以手作珍珠、自熬果酱为卖点。

  “经过尝试，发现顾客记不住品牌的主打，顾客不知你在卖什么。之后将东南亚奶茶拿掉，将品牌产品定位为主打鲜奶制茶。”小暹说。

  品牌如何准确定位？小暹认为，品牌定位先选人群，找到目标花钱的那群人再选址，以及研究目标人群的消费能力，之后再定价、定菜单、定装修风格。

  茶饮点都会有爆款、利润款之分。暹茶在开业不久，小暹发现并不赚钱，60%的销量就是来自几款爆品，正好这几款利润特别低。

  小暹说，几款爆品奶茶均采用了雀巢的炼乳、三花的淡奶油和进口茶叶，售价8元，卖了四个月过后，才发现没有把毛利润计算好，经过细致合算，一杯茶饮的原物料成本将近6元。

  “原本只认为产品原料好，产品就不会差。做生意不能太‘粗’，做之前应该把原物料成本，损耗等考虑进去。”小暹说。

  早期为了打造产品的差异化，暹茶还推出过木糠布丁奶茶、马六甲奶茶、泰式奶茶等。这些品类对消费的人来说认知度低，消费者有没有过多时间去懂产品背后的东西。

  有过盲目差异化的前车之鉴，小暹总结为要“随行就市”，产品的研发和命名，依据市场的风向和大众的口味需求去判断。

  他还发现，做品牌不应该抛弃茶饮经典款产品，诸如珍珠奶茶、烧仙草、柠檬水等。

  市场认知度高的产品，顾客有需求，饮品店应该去继承，但也要有自己的元素创新。

  “定位做鲜奶饮品，我们就推出了鲜奶版的烧仙草、鲜奶版的杨枝甘露，不同的是，我们在杨枝甘露中加入玫瑰粉果，从中制造差异化，也让整杯饮品看起来料很多。”小暹说。

  小暹坦言，首创品牌时期，有人咨询品牌是否加盟，由于当时执着做直营，错过了扩大品牌知名度、积累更多资金的机会。

  “现在来看做直营还是很烧钱的，当时一家店三四个人，十几家店也有四五十人，管理压力也大。办公室人员、仓库、房租、水电等每月费用也要8万多元。”小暹说。

  小暹认为，创业前期，只顾低头做事没有跟行业人请教、交流。他所面临的一些问题，可能大家都经历过。全靠自己摸索，试错的成本很高。

  近两年，小暹经常到全国各地探寻茶饮的研发与灵感。小暹说，去年的万有饮力峰会上，7分甜的创始人谢焕城说过一句话让他印象非常深刻，“慢慢做才能更快”。

  行业变化太快，只埋头做事已经不够了，多交流、多了解行业风向，才能把握好自己的方向。

  选址跑断腿、煮茶被烫伤、试饮喝断肠……时代可能不同，但来时的路基本都相似。

  小暹的经历可能只是创业者的缩影，但他踩过的坑，确实是每个茶饮人都可能面临的问题。

  回过头来，看看踏过的坑、走过的路，马上就要来临的2021年可能走的才更加踏实。