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选址不行、定位失误:开茶饮店10年我有6个惨痛教训
时间:2024-03-15 15:46:29  来源:kaiyuncom

       

  最近,我跟暹茶创始人小暹聊了聊,他从2011年创业至今,自认“踩坑无数”。

  2011年,无论是在上海、深圳或是江门,茶饮市场能叫得上名的品牌屈指可数。

  当年在山城重庆,刚大学毕业的小暹开启了茶饮的创业路,他跟人合伙加盟了成都的一个茶饮品牌,并将2家奶茶店分别开在两所大学。

  起初,小暹开店并不算顺利,很多人没见过这个初到重庆的奶茶品牌,单店一天的营业额勉强迈过500元大关。

  怎么破局?店里没有顾客,他就去店外跳舞,学校的晚会也成了他表演、打广告的流量场。没过多久重庆师范大学店的日营业额就超过了3000元。

  “开始要面子内心有些不情愿,但做生意要面子是没有用的。”小暹说,通过技能、资源去引流,在客单价低的时代,他让大家接受了相对高价位的产品。

  积累了经验,小暹毅然走上了自创品牌的创业路。这期间,他遭遇过选址的失利,遭遇过合伙的力不从心,不断跌倒不断重来,才走上了上升的轨道。

  他把自己的创业路总结为“遇坑无数”,我发现他遇到的“坑”和反思经验都很有行业共性,分享给大家看看。

  起初,重庆一所大学外的报刊亭引起了小暹的兴趣,跟老板攀谈后,小暹花了3万元作为经营转让费,每月租金5千元,而周边的门面租金也才2千元。

  小暹坦言,接手的报刊亭位置非常好,人流量不断,由于有加盟奶茶店的经验,产品原料在批发商业市场也能找到,各项准备妥了之后,他在报刊亭开奶茶店的生意就此开张,仅卖奶茶和水果一天经营额也达5千元。

  做了几个月之后,他觉得生意虽然还不错,但报刊亭终究不是真正的门面,刚好遇到有朋友询问想接手,于是他将报刊亭也转让了出去。

  结果没过多久,接手报刊亭的朋友告知小贺,报刊亭被人举报,不能再开下去,让他退钱。

  “朋友说我明知道报刊亭不能开,还转让。其实我什么都不知道,协商很久没有很好的方法就退给他了,店和钱都没有了。”小暹说。

  20岁出头的年纪,面临突如其来的窘境,委屈又无奈,小暹当晚醉酒后哭得一塌糊涂。

  一个区域只有自己一家茶饮店时并不全是好事,可能是附近只有少数的消费人群;

  在品牌打磨到一定阶段,可以选在跟自己定位不同的大品牌旁边,利用品牌集群效应。

  “装修花了一万多,交了点房租,买了原料,差不多3万多元就开起来了。”小暹说,这家店算是自己真正意义上的自创品牌,他取名为“茶無此店”。

  由于有做茶、研发的经验,小店很快迎来了收入增长,由于当时房租基本在四五千元,各项花费相对也不高,加上合伙人的支持,门店也从1家扩张到十几家,而且每家都盈利。

  “生意差的门店每月营业额也在5~6万,多数店营业额在9万元以上,毛利润达75~80%。”小暹说。

  其他两位合伙人不懂茶饮,小暹经常自己做决定,没有跟大家商量,渐渐跟合伙人有了分歧。

  2016年,小暹萌生做餐馆的想法,自己投资了100多万元,和另外几个朋友又合伙开了家400多平方米烧烤店。由于茶饮生意投入的精力减少,就从茶饮生意中退了出来。

  “比如我计划参与一个啤酒节的活动,主办方要求去现场烧烤,前期大家都认同,实施阶段,收益、引流效果很一般,合伙人认为投入与产出不符,让从啤酒节撤出,跟主办方签的有协议,保证金也退不回来。”小暹无奈地说,“落地出现问题,应该先去调整,而不是随意去改变原来的决定。”

  时间来到2018年,茶饮行业迎来爆发,不少品牌融资、扩张发展迅猛,行业体量也在增大。

  凭借“做实验”的心态,新品牌起初上的有东南亚系列、鲜奶茶、珍珠奶茶,更不可思议的是意面、沙拉,还以手作珍珠、自熬果酱为卖点。

  “经过尝试,发现顾客记不住品牌的主打,顾客不知你在卖什么。之后将东南亚奶茶拿掉,将品牌产品定位为主打鲜奶制茶。”小暹说。

  品牌如何准确定位?小暹认为,品牌定位先选人群,找到目标花钱的那群人再选址,以及研究目标人群的消费能力,之后再定价、定菜单、定装修风格。

  茶饮点都会有爆款、利润款之分。暹茶在开业不久,小暹发现并不赚钱,60%的销量就是来自几款爆品,正好这几款利润特别低。

  小暹说,几款爆品奶茶均采用了雀巢的炼乳、三花的淡奶油和进口茶叶,售价8元,卖了四个月过后,才发现没有把毛利润计算好,经过细致合算,一杯茶饮的原物料成本将近6元。

  “原本只认为产品原料好,产品就不会差。做生意不能太‘粗’,做之前应该把原物料成本,损耗等考虑进去。”小暹说。

  早期为了打造产品的差异化,暹茶还推出过木糠布丁奶茶、马六甲奶茶、泰式奶茶等。这些品类对消费的人来说认知度低,消费者有没有过多时间去懂产品背后的东西。

  有过盲目差异化的前车之鉴,小暹总结为要“随行就市”,产品的研发和命名,依据市场的风向和大众的口味需求去判断。

  他还发现,做品牌不应该抛弃茶饮经典款产品,诸如珍珠奶茶、烧仙草、柠檬水等。

  市场认知度高的产品,顾客有需求,饮品店应该去继承,但也要有自己的元素创新。

  “定位做鲜奶饮品,我们就推出了鲜奶版的烧仙草、鲜奶版的杨枝甘露,不同的是,我们在杨枝甘露中加入玫瑰粉果,从中制造差异化,也让整杯饮品看起来料很多。”小暹说。

  小暹坦言,首创品牌时期,有人咨询品牌是否加盟,由于当时执着做直营,错过了扩大品牌知名度、积累更多资金的机会。

  “现在来看做直营还是很烧钱的,当时一家店三四个人,十几家店也有四五十人,管理压力也大。办公室人员、仓库、房租、水电等每月费用也要8万多元。”小暹说。

  小暹认为,创业前期,只顾低头做事没有跟行业人请教、交流。他所面临的一些问题,可能大家都经历过。全靠自己摸索,试错的成本很高。

  近两年,小暹经常到全国各地探寻茶饮的研发与灵感。小暹说,去年的万有饮力峰会上,7分甜的创始人谢焕城说过一句话让他印象非常深刻,“慢慢做才能更快”。

  行业变化太快,只埋头做事已经不够了,多交流、多了解行业风向,才能把握好自己的方向。

  选址跑断腿、煮茶被烫伤、试饮喝断肠……时代可能不同,但来时的路基本都相似。

  小暹的经历可能只是创业者的缩影,但他踩过的坑,确实是每个茶饮人都可能面临的问题。

  回过头来,看看踏过的坑、走过的路,马上就要来临的2021年可能走的才更加踏实。